Het verhaal van Marcel van Dijksen

Een streep door Duitsland

Blog_5

 

De kaarten zijn geschut en liggen op tafel. Het document met alle Market Drivers uitgelicht laat heel duidelijk zien dat Duitsland niet de beste export keuze is voor ELSA, het bedrijf van Marcel. Het is even een tegenvaller, Marcel had stiekem zijn zinnen gezet op Duitsland en moet nu even omschakelen. De Internationalisation Scan geeft overduidelijk weer dat er in Polen en Denemarken veel meer kansen liggen voor ELSA. Met name Polen springt eruit. Van Business Boost International krijgt Marcel het advies om zich daar eerst op te richten.

De omvang van de varkenssector in Polen is vergelijkbaar met die van Nederland, maar groeit momenteel erg snel. Er worden volop nieuwe stallen gebouwd terwijl de groei in Duitsland stagneert en gelimiteerd is. De hoge energiekosten in combinatie met het feit dat duurzame energie een hoge prioriteit in Polen krijgt maken het een interessant exportland.

Nadat Marcel besloten heeft te exporteren naar Polen bespreekt hij samen met de export professional van Business Boost de verschillende marktentree modellen voor Polen.

Business Boost geeft aan dat Directe Export de meest voor de hand liggende vorm van export is voor ELSA. Het opzetten van een branch office, joint venture of wholly owned enterprise vragen direct om forse investeringen en daarmee financiële risico’s voor Marcel. Directe Export houdt in dat ELSA haar producten rechtstreeks gaat verkopen aan Poolse klanten.

Samen met Marcel worden de vormen doorgelopen met daarbij alle voor- en nadelen van deze vorm van marktentree.

Een agent
Een agent bezoekt varkensboeren en probeert de LED verlichting te verkopen. Zodra een boer interesse heeft, koopt de boer rechtstreeks bij ELSA in Nederland en krijgt de agent een commissie. Het voordeel voor ELSA is dat hier weinig kosten aan verbonden zijn. Het nadeel is, dat er bij een probleem of storing, iemand vanuit Nederland naar Polen moet voor de reparatie. Dan wordt het opeens een hele dure klant en ook zal de boer weinig vertrouwen hebben dat het probleem snel wordt opgelost. Een agent is dus geen optie.

Een distributeur
Een distributeur wordt klant van ELSA en neemt de LED verlichting rechtstreeks af van ELSA om door te verkopen aan varkensboeren. De distributeur kan de verlichting ook installeren en reparaties uitvoeren bij de boeren. Voor ELSA betekent dit weinig additioneel werk! Marcel wordt direct heel enthousiast van deze vorm, maar voor de volledigheid worden de andere vormen ook nog doorgesproken.

Lokale medewerker
ELSA neemt iemand in Polen aan die de varkensboeren bezoekt. Hierdoor nemen de vaste kosten voor Marcel meteen toe. Het risico dat je iemand aanneemt die uiteindelijk niet geschikt is maakt dat deze keuze afvalt.

Een representative office
Een representative office, een eigen kantoor met verkopers, is een hele grote investering en dat risico kan ELSA niet lopen.

Een webshop
Gaan varkensboeren online LED verlichting kopen? Marcel denkt van niet en merkt terecht op dat de boer dan meteen een probleem heeft met de installatie of eventuele reparaties. Ook dit is daarom geen reële optie.

Marcel maakt de keuze om samen met Business Boost International een distributeur in Polen voor ELSA te gaan zoeken. Benieuwd hoe Business Boost International hem daarbij ondersteunt? In deel zes lees je het proces voor het identificeren en selecteren van de beste distributeur voor Polen.